吉林省作為我國工業大省之一，在技術創新和科技成果轉化方面有了顯著成績，推動了經濟發展，隨著經濟快速發展，出現了越來越多的高凈值人群，他們對資產規劃有著高需求，因此吉林省商業銀行私人銀行業務有可觀的發展前景，但由于我國私人銀行業務發展時間較短，且資產規模和客戶數量都存在增長趨勢，所以針對現在發展狀況及存在問題提出相應對策，對發展模式進行創新，推動私人銀行業務的發展，開拓私人銀行業務市場前景。

　　一、吉林省商業銀行私人銀行業務發展現狀分析

　　（一）發展歷程

　　私人銀行業務對我國的金融業和整體經濟發展起著重要作用，隨著經濟快速發展，個人財富有所積累，在2007年中國人民銀行首次開展私人銀行業務，接著各大國有商業銀行紛紛建立私人銀行業務部門。中國是人口大國，而在中國市場中存在財富集中在少數人手里的現象，截至2010年，管理資產規模達3萬億元，因此為了可以通過滿足高凈值客戶的需求來實現銀行盈利，在國內開展私人銀行業務尤為重要。根據中國建設銀行和波士頓咨詢公司第三次攜手發布的中國私人銀行市場發展報告中指出，截至2017年，中國個人可投金融資產規模一直在高速增長，由于外部經濟因素影響，2018年增長速度趨于平緩，但隨著經濟周期的變化，預計2023年增速會有所提高。

　�。ǘ�）客戶需求分析

　　1.理財目標。私人銀行業務客戶的需求與人生階段緊密相連，根據調查顯示，不同年齡層的客戶理財目標是不同的。第一階段分布在30—50歲，其需求主要是以財富增值為主，這類客戶接受較高風險所獲得的高額收益，為了達到財富快速增值，通常會選擇進取型投資策略和產品；第二階段在50—65歲，在他們經歷了財富增值階段后，更加注重于財富保值，傾向于選擇穩健型投資策略和產品，為了抵御經濟周期對財富造成的不利影響，在制定理財規劃時，以市場風險對沖和財產保障為主，不再一味追求財富增值；第三階段是65歲以后，需求大多數是把財富傳承下去，通過私人銀行業務，在理財策略上著重強調的是創造持久價值，其中財產傳承、遺產分配等事項都是客戶目前階段的理財需求。2.投資理念。在我國私人銀行業務發展初期，客戶在投資時百分之五十六的客戶注重私人銀行團隊素質，對品牌和產品配置的要求并不嚴格，但隨著業務發展不斷成熟，政策監管不斷完善，資產配置能力成為高凈值客戶首選標準。近年來投資市場波動較大，越來越多的投資者認為分散投資風險、優化投資組合變得更加重要，所以資產配置理念深入人心，財富投資的合理配置可以有效地抵御市場震蕩，降低風險，幫助客戶對財產進行合理有效地安排，同時高凈值客戶可以實現穩健財富增長的理財目標，獲得更多財產增值的機會。3.機構選擇。隨著個人財富的增多，這些財富持有者在過去很長一段時間更加傾向于自己主動尋找投資目標，相信個人投資眼光和投資能力，但個人能力總是有限的，經濟環境的變化、新型投資領域的產生等多種因素造成投資機會越來越少，而金融機構的投資方式會更加全面，同時，資本市場的波動使得高凈值人士對風險管理的需求也有所增加，綜合以上各種因素，高凈值人士越來越有意識地向專業機構尋求意見，對機構信任加深。在機構選擇時，除了專業投資能力，更多客戶在意個人信息的安全性和私密性，保護客戶信息安全也是專業理財經理應具備的專業素養，其中客戶經理在長時間的溝通交流中與客戶的關系越來越熟絡，感情因素往往也會對投資結果造成影響。因此高凈值人士在面對機構選擇時更加注重機構的整體能力。4.專業服務。專業化的服務在很大程度上體現了私人銀行業務的發展水平，高凈值人士的需求不僅僅是投資水平專業化，對法律服務和財富傳承的訴求也日益增多，雖然目前高凈值人群數量呈上漲趨勢，但大多數高凈值人群年齡也有所增長，更多的人希望財富能得到傳承，因此家族信托作為傳承和風險隔離的有效方法之一，已被大多數高凈值人群使用。雖然吉林省商業銀行目前經營水平還有所欠缺，但是在家族財富傳承進入高峰期的市場環境下，發展前景十分可觀。財富傳承的需求同樣帶動了法律需求，在高凈值人士進行財富傳承規劃時，大多數是房產、股票等形式，要在合法的前提下進行，了解法律法規也必不可少，因此專業的法律意見更為重要。在發展商業銀行業務時要加強專業化建設，根據客戶需求提供專業的產品與服務。

　　二、吉林省商業銀行私人銀行業務存在的問題

　　（一）產品缺乏創新

　　私人理財業務面向的是高資產凈值客戶，傳統的基金、證券等銀行業務已經不能滿足需求，這些客戶希望根據自身條件打造專屬理財規劃，而現在的產品服務仍是以傳統業務為基礎，通過再次包裝形成另一種理財產品，雖然名稱有所不同，但本質相同，這種產品升級并沒有從根本上做到創新，因此對銀行未來發展難以起到積極作用，也未達到滿足客戶需求的水平。在私人銀行業務領域內，各個銀行間的創新產品都有相似之處，缺乏服務個性大大降低了銀行本身的競爭力。同時，目前我國金融產品創新環境不夠健全，在金融行業分業經營的情況下不能將證券、基金等業務結合，限制了對新產品和新服務的開發，因此降低了理財產品和理財規劃的多樣性，這也是吉林省商業銀行產品缺乏創新的原因之一。

　�。ǘ�）營銷模式過于傳統

　　互聯網金融正在趨于日常化，越來越多的客戶更加傾向于數字化的產品和服務，在國外私人銀行業務中，互聯網金融服務早已成為主要銷售渠道之一，相對國內而言，服務體系更加成熟完善，而吉林省部分商業銀行私人銀行業務仍采用“一對一”傳統線下銷售，過分依賴固定柜臺對產品進行銷售，很少運用營銷網絡對個人金融產品進行推廣，營銷手段較為落后，導致產品銷售水平不理想，若各大商業銀行不能及時更改營銷模式，不能更好地運用互聯網金融，將會落后于其他理財機構。同時私人銀行業務的利潤僅僅只是通過中間業務而產生的，并沒有正規的收費標準，因此在理財顧問為客戶制定計劃時，可能由于業績等其他因素導致推薦的產品并不適合客戶需求，造成客戶滿意度不高，不利于私人銀行業務的發展。

　�。ㄈ�）業務監管制度不完善

　　私人銀行業務是一項綜合類業務，包括證券、基金、法律等多個領域，由于國內私人銀行業務發展較晚，沒有完善的監管制度，導致許多高凈值客戶對吉林省商業銀行的信任度不高，將財富轉移到其他的理財機構。其中分業經營體制也限制了私人銀行業務的發展，不能通過證券或信托公司進行資產規劃，導致資產配置效率下降。目前我國商業銀行外匯管控比較嚴格，國內風險對沖產品較少，不能在全球范圍內對客戶資產進行分配，很大程度上對業務開展產生限制。在對私人銀行業務監管中沒有明確的相關監管規定，吉林省部分商業銀行按照理財業務的相關規定為客戶提供私人銀行業務，造成業務混亂的現象，使得客戶在選擇理財產品時缺乏特定針對客戶風險偏好等因素而制定的理財規劃。

　　（四）專業服務人員匱乏

　　隨著我國經濟的高速發展，為金融市場帶來了較高風險，越來越多的高凈值客戶選擇管理機構最主要的標準是衡量私人銀行管家的專業水平程度以及商業銀行的服務能力，高素質人才的缺少也是高凈值客戶對我國商業銀行私人銀行業務信任度不夠的原因之一。作為提供高端金融產品的服務人員，面對高額的財富規模，不僅要求能夠熟練地運用金融工具，對于專業水平的要求也會更加嚴格，同時服務人員不僅要對客戶財富進行量身定制的投資，也要對客戶教育、信托等方面進行全面規劃，且與其他地區相比，吉林省金融領域發展較為落后，人才流失，導致商業銀行私人銀行業務的理財顧問較少，這對吉林省私人銀行業務的發展有了較大限制。

　　三、吉林省商業銀行私人銀行業務問題對策

　�。ㄒ唬┕膭町a品創新，滿足多元化需求

　　隨著高凈值客戶日益增多，市場中也出現了越來越多的產品需求，私人銀行業務更加注重財產的保值增值、組合投資等多元化產品需求，商業銀行要滿足客戶需求，就必須不斷開發優質理財規劃，只有這樣才能創造出私人銀行業務領域的競爭優勢，避免產品同質化。同時在對客戶的資產進行管理時，除了個人投資也要基于家族財富去設計具體的理財規劃，專屬財務經理通過客戶設定的預期收益，打造專屬定制產品。在產品服務創新方面，除了新開發的理財產品，也要鼓勵拓展產品功能，應用開放式平臺，運用信息技術提供智能化服務，客戶可以在閑暇時間通過網絡自主選擇產品，提高業務效率、節約成本，同時可以通過大數據分析了解客戶風險偏好，制定出最適合客戶需求的產品，也可與其他金融機構進行合作，結合其他機構的優勢產品進行產品整合，在最大限度上滿足客戶多元化需求。

　　（二）升級營銷模式，提高核心競爭力

　　依賴固定柜臺進行線下銷售并不是長久之計，國外成熟的私人銀行系統早已利用互聯網技術進行產品和服務的銷售，不僅業務受眾廣，且效率也有所提升，對客戶進行24小時在線服務。采取“線上+線下”銷售模式，客戶可以隨時得到服務，并了解資產動向。同時建立多元化收費標準，針對不同級別的客戶人群，按一定比例收取顧問費用，細分客戶類別，根據不同行業、年齡等特點創造個性化的金融服務，為客戶提供的服務更具有針對性，效率更高，獲得客戶信任，在私人銀行業務領域的競爭力也會有所提高，以及根據客戶需求制定理財業務，按業務期限收取費用，不以產品的類別收取中間業務費用，提升客戶的滿意程度，加強核心競爭力。同時，在營銷時要打造屬于本行特色的服務品牌，將經營理念與產品合二為一，通過互聯網等媒體渠道進行推廣宣傳，提升產品知名度，讓更多的高凈值客戶對私人銀行業務進行充分了解，使銷售更加高效。

　　（三）加強制度監管，完善相關性法規

　　私人銀行業務和傳統的業務區別在于前者需要產品多樣化、服務立體化等多元結合體系，讓客戶有更好的服務體驗，在我國分業經營制度下產生了一定限制，但也為私人銀行業務的發展創造了一個安全的環境，在實施分業經營制度時，可以依據特定情況放寬政策監管，這樣銀行可以與第三方進行合作，使產品與服務在創新上實現更多的可能性，創造出收益高、風險較低的理財產品，加快自身銀行業務發展。監管機構要及時針對市場環境變化對相關監管制度進行完善，發展私人銀行業務的同時也要重視風險管理，主要是市場風險和非市場風險，對匯率風險和利率風險要更加嚴格的防范，加強制度監管，同時對國家出臺的相關法律法規進行深入了解，只有不斷地優化相關的法律法規，私人銀行業務才能在一個良好的金融環境下快速發展。

　　（四）提升專業素養，建設專業化團隊

　　私人銀行業務服務質量的好壞在一定程度上取決于專業素養水平，因此對商業銀行客戶經理和理財顧問的自身要求就更為嚴格。在人才選拔時，首先從外部高校招聘高精尖人才和一些已經獲取高級從業資格證書且有從業經驗的社會精英，可以從最大范圍內招聘到具有專業素養、全方面的發展型人才；其次，對內部員工進行制度約束，員工要做到深入了解各種理財產品的優缺點和稅收等知識，同時對優秀員工定期進行專業培訓指導，實行激勵政策，強調客戶經理要把客戶利益放在首位，站在客戶立場去思考問題，客戶才會更加放心地把財富交給銀行保管，除了專業知識，也要加強綜合素養，作為一名優秀的財富顧問還要具備良好的溝通技巧和營銷手段；最后，一個完善的服務體系需要專業化團隊來建設，應設立一個高端的財務顧問團隊，在負責日常業務的同時也可以對其他員工進行輔導，提高服務質量，培養客戶經理優質的服務水平，滿足客戶多樣化需求。

　　四、結論

　　近年來，我國私人銀行業務處于快速發展階段，雖然與西方國家發展水平相比還有一定差距，但經濟的快速發展促使我國私人銀行業務水平有所提升，制度監管不斷完善。商業銀行通過加強產品創新、轉換營銷模式、完善監管制度和提升服務人員專業素養等一系列舉措，以此來改善目前存在的問題，滿足客戶需求，獲得客戶的信任和認可。因此在私人銀行領域的激烈競爭中，吉林省商業銀行應采取積極措施應對挑戰，不斷完善自身，提升自身競爭力。

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　　作者：王瑤 陳晴