摘 要：投標報價是招投標過程中的核心，也是投標文件的重要組成部分，它是企業投標競爭的直接體現。本文就投標報價的策略及技巧進行了簡單的闡述。

　　關鍵詞：投標報價,策略,技巧

　　引 言：隨著水利工程項目投標市場日益激烈化、競爭化、國際化，招標投標制度也逐漸走向法制化、規范化、完善化。建設工程投標策略和投標報價技巧的合理運用是公平又殘酷的競爭過程，也是智慧、實力、信譽、經驗、投標策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼。投標人的投標策略和投標報價技巧運用的得當，投標單位就能夠得到較好投標報價的中標機會，為企業帶來更多的發展機會，創造出更多的經濟效益。

　　一、影響投標報價策略的因素

　　1.投標決策人員必須具有豐富的投標報價經驗和敏銳果斷的思維能力。

　　2.投標決策人員必須熟讀招標文件，詳細了解工程概況、工程性質、工程所在地材料價格、評標辦法等等，在盡可能中標的情況下保證企業利益的最大化。

　　3.投標決策人員必須了解競爭對手的具體情況，比如競爭對手的資信、業績、技術力量、以往報價方法和策略等等。

　　4.投標從業人員必須精通招標文件，具有嫻熟的業務能力和認真負責的工作態度，編制出高質量高標準的投標報價文件，為投標決策者提供真實可靠的決策資料。

　　5.投標人自身追求的目標值不同，投標報價的策略和技巧也不一樣。有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤;有的投標人并不急切求得中標，只想追求較高的利潤。

　　6.各自擁有的優勢不同，有的投標人擁有閑置的機具和材料;有的投標人擁有雄厚的資金;有的投標人擁有眾多的專業技術人員，不同的優勢導致投標策略和技巧截然不同。

　　7.所選擇施工方案的差異，施工方案的選擇對水利工程項目成本影響較大。科學合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低投標報價。

　　8.管理費用的差別，不同的投標人具有不同的管理模式，從而產生的管理費用也大不一樣，投標策略和技巧也不一樣。

　　二、投標策略

　　一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的最佳效果。在報價時，對什么工程定價應高，什么工程定價應低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對于哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧。技巧運用的好與壞在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利。

　　1. 低價策略

　　如果施工企業的工程任務不多,為了維持企業的正常運轉,可以采取降低利潤的方式,爭取低價中標。或者是為了取得更大的市場,爭取到自己從來沒有的施工經驗,也可以采用低價策略,在慢慢積累,尋求長遠的發展。施工企業的發展要志在未來,不妨放棄當前的一些利益,通過低價中標謀得未來的利益。需要注意的是,低價中標有個基本原則,就是報價不能低于成本,不然,只會導致投標被拒絕。

　　2.高價策略

　　如果企業工程任務多,對于一些可投可不投的工程就可以采取高價中標的方式,無論中標與否,都不會影響到企業的發展。而對那些施工難度大、技術要求高、工期短、環境惡劣、危險性大的工程項目,通過高價投標策略就是通過經濟手段來轉移或降低企業承受的風險。如果施工單位某方面的技術優勢很明顯,可以擊敗對手,那就采取高價策略,實現以技術優勢換價格優勢的目標。

　　3. 索賠策略

　　在投標過程中,施工單位必須認真審查招標文件中的合同條件、招標圖紙、工程量清單、技術條款等,發現不合理之處和漏洞較多時,可以采取索賠策略。該策略主要是配合低價策略使用的,這就是“低價中標,高價索賠”。中標后,利用合同中的不合理和漏洞進行索賠。

　　4. 編制施工組織設計及施工方案

　　施工組織設計和施工方案是建設單位招標時要考慮的重要因素之一。也是投標人確定工程量的依據,他的科學性與合理性直接影響到報價及評標,是水利工程建設的重要文件,是一項技術性強、要求高,相關人員必須認真做好的一項工作。主要包括:項目概況、項目組織機構、項目保證措施、前期準備方案、施工現場平面布置、總進度計劃和分部分項工程進度計劃、分部分項的施工工藝及施工技術,主要材料保證措施、施工質量保證措施、安全文明措施、保證工期措施等。因此,施工組織設計不僅關系到工期,對成本和報價也有一定影響。好的施工組織設計是可以抓住施工重點的,利用先進的施工技術,降低成本,減少設施和資金的占用。如果還可以向招標人提出更合理的建議,在不影響使用功能的前提下為招標人節約工程造價,就會大大提高投標人的低價合理性,增加中標的可能性。最后,必須對施工組織設計進行規劃和審核,減少風險的發生。

　　5.建立完善的詢價系統

　　實行工程量清單計價模式后,投標人自由組價,所有與價格有關的全部放開,政府不再進行任何干預。可用什么方式詢價,這是投標人面臨的新形勢下的新問題。投標人在日常的工作中必須建立價格體系,積累一部分人工、材料、機械臺班的價格。除此之外在編制投標報價是進行多方面詢價。詢價的內容主要包括:材料市場價、人工當地的行情價、機械設備租賃價、分部分項工程分包價等。

　　6.推薦方案報價法

　　根據招標文件的規定,施工單位可以提一個有關工程設計和施工上的建議方案,以及有的工程、由于工藝路線、施工方案等不同因素給工程和造價帶來的一些影響,在招標文件中,建設單位一般會讓投標人根據制定技術報價。投標人這時應抓住機會,組織一批有經驗的施工隊伍,對原招標文件的設計和技術條款仔細研究,提出優秀的方案,重點放在改善質量、提高技術和縮短工期等方面,并列出總價和分項價,以吸引業主,突出施工企業自身的特點促成自己的方案中標。這些建議可降低總價和縮短工期,讓工程的施工更加合理。但注意,原招標方案也是要報價的,建議方案不要寫得太具體,保留關鍵技術,防止招標人將此方案交給其它投標人。同時,方案的擬定要成熟,避免不必要的風險出現。

　　三、水利工程施工投標報價技巧

　　泵站、水閘都是復雜的水利工程建筑結構,報價可以提高;而技術含量較低的如護坡護岸工程、河道疏浚工程就可以降低報價。對于一些施工條件差的工程(如交通不便,位于交通繁忙地區而施工場地狹窄者),可以適當的提高報價,以免在自己不理想的價位中標而陷于進退兩難之中。工程比較簡單,但施工量大的工程(如大方量的土石方工程、河道開挖工程等),在短期內加緊時間可以完成的,企業又急于拿到工程施工任務,報價可偏低些。對本單位有合適機械力量,勞動需求較少的(如機械土石方開挖工程),則可以降低報價;相反,施工單位沒有合適的機械,需要租賃機械,或者是勞動密集型的工程,就需要報價高一些。

　　四、結束語

　　綜上所述，建設工程投標策略和投標報價技巧的合理運用是公平又殘酷的競爭過程，也是智慧、實力、信譽、經驗、投標策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼。投標人的投標策略和投標報價技巧運用的得當，投標單位就能夠得到較好投標報價的中標機會。因此，作為投標人應從宏觀角度出發，因標制定恰當合適的投標策略、利用報價編制技巧，更好的運用自己各方面的實力，揚長避短，遵循招標投標過程中的法律法規，最終達到中標并獲得最大的利益。

　　參考文獻：

　　[1]《工程項目招標投標策略與案例》，周學軍主編，山東科技出版社，2002年版

　　[2]崔永山. 水利水電工程投標策略與應變技巧剖析. 黑龍江水利科技,2009(5)

　　[3] 何增勤.工程項目投標策略[M].天津:天津大學出版社,2004.