天水花牛蘋果作為中國蘋果中的優勢品牌，近幾年在各方面都取得了較好的成果，但在其發展的過程中還存在一系列問題。文章通過對天水花牛蘋果銷售渠道及物流現狀的分析，著重探討其在整個過程中存在的問題。并針對問題提出一些合理性建議。

　　關鍵詞：花牛蘋果；銷售渠道；物流

　　近年來，中央一號文件對三農問題持續關注，使中國的農業發展取得了驕人成績，由于中國地理環境差異較大，尤其東西部地區農業發展差異顯著。甘肅省作為一個農業大省，光照充足，晝夜溫差較大，種植蘋果具有得天獨厚的條件，甘肅省天水市花牛蘋果正是在這樣的條件下生長而馳名海內外，在各大展銷會上獲獎無數，并與美國的蛇果和日本的富士并稱為世界三大著名蘋果品牌。經過幾十年的發展，已經樹立了良好的品牌形象，但依然沒有解決最基本的銷售渠道問題，果農并不是最大的受益人。在互聯網時代的大背景下，因當地的大多數果農文化水平有限，依然采取傳統的銷售渠道且物流成本較高，使果農的利益受到很大損失。本文對花牛蘋果現有的銷售渠道與物流狀況進行分析，以期發現其存在的問題并提出相應措施。

　　1天水花牛蘋果銷售渠道與物流發展現狀

　　1.1銷售渠道現狀

　　大部分種植花牛蘋果的果農主要采取的銷售渠道是市場零售和將蘋果賣給外地客商，微商所占的比重較少，互聯網平臺銷售幾近為零。各類銷售渠道所占比重如圖1所示。（1）市場零售渠道市場零售渠道是小戶果農的首選，主要原因是市場零售價格比批發價略高，果農文化水平有限，采取網絡銷售渠道不現實。同時，花牛蘋果作為特殊的農產品種類，由于其皮薄易腐敗，對所選的儲存環境有非常高的要求。其在當地市場進行售賣，對果農來說物流成本低，此外，零售市場價格較批發市場高。但由于零售市場的成交量很小，因此其售賣的周期較長。隨著季節的變化，花牛蘋果在零售市場的價格也隨之大幅度增長，但保存難度也隨之上升，若解決好儲存問題，則將大大提高果農的收益。（2）批發市場銷售渠道分析批發市場最顯著的特點就是售賣量多，價格低。這是最為打擊果農生產積極性的一種銷售渠道，但一直未被淘汰有其存在的道理，通過調查與分析發現，批發市場銷售渠道寬，果農通過批發將產品賣出去，每市斤大概1.5元，而在一些大城市綜超的價格最高為每市斤28元，這之間價格存在巨大差異。在這種傳統的銷售渠道中，每經歷一次轉賣，中間商就要抽取一部分利潤，因此，減少銷售渠道的中間環節，能使花牛蘋果果農得到更多的收益。（3）微信銷售渠道與淘寶、京東這樣的平臺相比，微信銷售平臺沒有第三方平臺支付平臺的保障，雙方在交易中都處于被動狀況。因此，微商銷售渠道所占的份額較少。與前兩種渠道相比，微商要給顧客發送快遞，但由于花牛蘋果比其他農產品份量重，據統計，一箱花牛蘋果發往外地，郵費大概在40元左右，一箱蘋果只賣100元，這其中還涉及到包裝費，算下來一箱蘋果只比其他兩種渠道多賣了20元，但復雜程度卻遠超其他渠道。

　　1.2物流發展現狀

　　（1）物流基礎設施薄弱天水地處黃土高原，山多川少，地形偏僻，交通運輸情況不佳。花牛蘋果的種植多為山地，且種植規模小，嚴峻的交通運輸條件，制約著蘋果輸出的時效性。近年來，天水市政府雖在交通建設方面做了很大的投入，但由于地形較復雜，鄉村道路建設還有待進一步改善。由于許多花牛蘋果的小農生產基地距市區較遠，加之鄉村公路建設不完善，這使得蘋果成熟后很難運輸出去，或是在運輸過程中損耗嚴重。交通運輸條件差極大地限制了蘋果的銷售外運。（2）信息管理基礎設施薄弱一方面，由于多數為分散的農戶生產經營，受當地基礎條件的制約，網絡設施不完善，建立統一信息化平臺難度較大。同時，政府對花牛蘋果的信息化建設投資力度不足，至今未建成統一的花牛蘋果物流信息平臺。生產地批發商對蘋果的收購都是派專門人員去各個果農的果園尋購。由于花牛蘋果的物流供應鏈較長，市場信息獲取對每個物流主體來說都十分重要，但落后的信息管理現狀嚴重制約著花牛蘋果現代化物流的發展，極易造成蘋果產供銷脫節，從而增加蘋果的物流成本。（3）冷藏保鮮技術薄弱蘋果作為一種鮮活農產品，“新鮮”是鮮活農產品的生命和價值所在。而花牛蘋果保鮮期短，極易腐爛變質，大大限制了運輸和交易時間，這對運輸效率和保鮮條件提出了很高要求。花牛蘋果從田間采摘到儲運、再到市場流通，都是在常溫狀態下進行的，因此，在整個物流環節中蘋果損耗較大。花牛蘋果的物流模式落后，供應鏈較長，物流環節冗雜，蘋果的周轉次數較多，途中極易造成蘋果的損耗。同時在生產環節和銷售環節存在一定的脫節現象，其物流發展還沒有形成一體化機制，容易造成蘋果的積壓。

　　2花牛蘋果銷售渠道與物流模式優化建議

　　2.1充分發揮政府職能，制定并完善篩選客商制度

　　對于農村的發展，政府充當著極其重要的角色。對于特色農產品品牌的維護，離不開政府的大力支持，不僅要維護花牛蘋果這個品牌，對于外地客商的也要有嚴格的篩選機制。建議政府從客商及其公司信譽度著手，建立客商信譽檔案；同時，確認客商的財富基礎，若其可流動資金小于一定數額時則被鑒定為不具有采購資格。圍繞著兩方面進行篩選制度的制定，則會使得果農的權益受到最大程度的保護。

　　2.2建立良好的信譽度，透明農戶信息

　　與淘寶、京東這樣的B2C平臺相比，在微信上銷售產品沒有任何的限制，只要是能使用微信的人都可以；沒有第三方支付平臺的保障，交易雙方都容易受到損失。作為果農想利用此渠道銷售花牛蘋果，首先就應該建立良好的信譽度，在交易過程中提倡農戶透明自己的信息，顧客在清楚果農的信息后沒有顧慮便可以直接付款，緩解沒有第三方支付平臺所帶來的影響。

　　2.3與物流公司進行長期合作

　　果農之所以郵寄花牛蘋果比網店的貴，就是因為網店和物流公司進行長期合作，當在一定的時間達到一定的量時，就可以和物流公司進行談判。在這方面做的最好的是郵政速遞，這幾年來其敏銳的觀察到了這方面的商機，每年八月份都會為花牛蘋果開通一個特殊郵寄通道，并為果農提供全套的服務，提供包裝袋和箱子，但因為競爭關系，其價格也偏高，因此多家競爭能夠避免一家獨大，為果農的微信銷售渠道提供良好的環境。

　　2.4對果農進行定期培訓，積極宣傳網絡銷售渠道

　　與其他銷售渠道相比，花牛蘋果在網絡平臺開網店銷售的渠道為零，因此應該對果農進行相關知識的培訓，讓其了解當今全國各地特色農產品成功的銷售案例，打開視野。積極對果農進行網絡渠道銷售的宣傳，并重點培養有興趣在網絡開店的果農。對大眾進行網絡銷售的宣傳和普及，逐步打通電子商務銷售渠道，將會有力促進花牛蘋果的生產和銷售，使果農真正獲得較好的效益。

　　2.5加強鄉村基礎道路建設

　　加大政府對道路交通基礎設施投資，尤其是農村道路建設，改善農村交通運輸條件，提高農村公路的質量及公路覆蓋率。解決偏遠山區物流發展存在的問題，為花牛蘋果的及時運出提供良好條件。

　　2.6合理布局物流中心

　　加強物流中心設施建設，完善物流節點的功能是當前應對花牛蘋果物流發展的一個重要方面。首先，應該選擇在一些交通便利，區位優勢明顯的地方建設大型的物流中心，加大倉庫建設力度。其次，加強批發市場建設和改造，構建花牛蘋果專門的批發市場及物流體系。積極探索，切實采取有效措施，逐步形成具有物質集散、價格生成、信息發布、標準化建設、服務引導、產品促銷、產業帶動等七大功能的規范化、現代化農產品批發市場。第三，構建完善的物流信息系統。加強農業信息基礎設施建設，開發信息的普及、指導作用，精心搭建果業科技服務平臺，為花牛蘋果產業生產提供全程服務，推動其健康、快速發展。構建花牛蘋果物流信息網絡資源，有目的、有系統地篩選、歸類，發布全方位的信息資源，以方便各物流主體的直接利用。

　　2.7加大冷藏保鮮技術的科研開發

　　立足目前物流現狀，加大對物流技術研發等的相關投資，完善蘋果物流過程中的冷鏈體系建設，健全保鮮庫、冷藏庫等各種功能；同時，對物流運輸設備進行引進，如先進的冷藏交通工具、密封式廂式汽車等，減少蘋果在運輸途中造成的不必要的損耗，提高其冷藏運輸率。加大冷鏈物流硬件設施的投入力度，加強冷鏈技術的開發。

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　　作者：張娟紅 段小紅