銷售經(jīng)理的表現(xiàn)與公司的發(fā)展有關。它們的性能慣性將在一定時間內(nèi)出現(xiàn)。 管理者應采取一定措施，克服銷售經(jīng)理的業(yè)績慣性，確保公司的可持續(xù)健康發(fā)展，接下來小編簡單介紹一篇優(yōu)秀銷售經(jīng)理論文。

　　1 問題的提出

　　美國“后現(xiàn)代企業(yè)之父”湯姆·彼得斯公司董事長湯姆·彼得斯在其著作《解放型管理》中認為企業(yè)惰性會產(chǎn)生一系列的負面影響，他講述了多家企業(yè)的發(fā)展里程，闡述了企業(yè)惰性的表現(xiàn)及其影響。企業(yè)惰性的五種表現(xiàn)：①經(jīng)營策略長期缺乏變化;②缺乏技術創(chuàng)新動力;③員工們不愿改革;④過分依賴以往經(jīng)驗;⑤業(yè)務流程緩慢、低效。企業(yè)惰性所表現(xiàn)的負面影響主要是如下幾個方面：①侵蝕性：“惰性病毒”使公司變得保守和遲鈍起來，在制度執(zhí)行上，“破例”的違章由于得不到公正的處理而成為普遍現(xiàn)象。②傳染性：“惰性病毒”通常發(fā)源于中級管理層，然后迅速向高層管理層和普通員工層擴散，從而使全公司顯得十分消極和保守。③復制性：種種消極情緒和懈怠現(xiàn)象在公司各個部門、分支機構中以同樣的方式陸續(xù)發(fā)生，其特點基本相同。④抗藥性：強化制度管理、引進新的人才和經(jīng)營管理改革等各種方式的改革措施相繼流產(chǎn)。

　　業(yè)績惰性就是企業(yè)惰性的一個方面，業(yè)績惰性就是指銷售業(yè)績長期在一個水平徘徊、得不到突破的一種狀態(tài)。如果這種狀態(tài)在銷售人員中有普遍的存在，那么它就成為企業(yè)管理失敗的一個重要原因。銷售經(jīng)理是企業(yè)和市場的聯(lián)系樞紐，銷售經(jīng)理的業(yè)績表現(xiàn)是企業(yè)目標實現(xiàn)的最基本保證，在銷售經(jīng)理接手一個新市場初期，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會使業(yè)績得到較快的提升，市場環(huán)境得到較大改善，但隨著市場的逐步穩(wěn)定，業(yè)績也會逐步平穩(wěn)下來，一方面業(yè)績提升的空間越來越有限，另一方面銷售經(jīng)理的惰性也開始逐步顯現(xiàn)，工作中的表現(xiàn)就是經(jīng)理人員逐漸脫離市場一線，在管理上越來越像是企業(yè)高層，看市場走馬觀花，工作態(tài)度也逐步依靠經(jīng)驗;銷售業(yè)績同時開始吃老本，為避免因業(yè)績的停步不前而出現(xiàn)危機，開始拉攏客戶關系搞統(tǒng)一聯(lián)盟占據(jù)一方，業(yè)績惰性也就產(chǎn)生了，銷售業(yè)績長期得不到提升;銷售經(jīng)理業(yè)績惰性會直接擴散到一線的業(yè)務人員，使整個銷售團隊出現(xiàn)萎靡不振的狀態(tài)，針對以上的情況，管理者就要及時采取措施治理銷售經(jīng)理業(yè)績惰性。

　　2 業(yè)績惰性產(chǎn)生的原因

　　①心理惰性。惰性是一種人性，區(qū)域經(jīng)理的心理惰性的出現(xiàn)是正常的反應，當長期工作在一個市場，隨著市場環(huán)境以及客戶關系的熟悉，銷售業(yè)績的逐步穩(wěn)定，剛到市場時的激情會逐步消減下來，心理惰性就出現(xiàn)了。市場業(yè)績具有一定的慣性，經(jīng)理人員短期的脫離市場也不會影響暫時的業(yè)績，這也使部分人員出現(xiàn)對市場情況錯誤判斷，惰性心理得到強化，逐步養(yǎng)成某種不好的習慣，而使業(yè)績不能得到突破，長期在一個水平徘徊。②缺少營銷創(chuàng)新。缺少創(chuàng)新性營銷策略是業(yè)績不能得到有效突破的一個重要的原因，例如目前營銷領域促銷同化現(xiàn)象比較嚴重，做事情不愿多動腦子，重復老的市場操作手段簡單進行復制、照搬別的廠家的一些做法等，缺乏創(chuàng)新的市場措施不會取得良好的市場效果。③激勵考核制度不合理。企業(yè)對銷售部門采用較多的是提成制，失當?shù)男匠晏岢芍贫炔荒苡行�區(qū)分市場存量和市場增長量的區(qū)別，當市場達到一定市場存量以后，需要更大的努力和精力方能實現(xiàn)銷量的有效提升，市場存量產(chǎn)生的收益已經(jīng)達到一定水平，會使業(yè)務人員認為邊際收益較低而減少進一步的努力。④過程管理松懈。企業(yè)對區(qū)域經(jīng)理的管理是處在放羊管理的水平，企業(yè)的管理重點放在對業(yè)務員的管理上，對區(qū)域經(jīng)理的管理主要看銷售業(yè)績的完成情況，企業(yè)要的是結(jié)果，不太關注對他們的過程管理，實際上加強對區(qū)域經(jīng)理日常過程的管理是使業(yè)績實現(xiàn)突破的重要方面。

　　3 治理業(yè)績惰性的措施

　　3.1 適時進行區(qū)域調(diào)整。對于調(diào)換市場多數(shù)銷售經(jīng)理都會存在抵觸情緒，除非把他調(diào)整到市場基礎更好的區(qū)域。銷售經(jīng)理抵觸的原因無非下面幾個：一，客戶不熟悉。特別是客戶的性格特點，客戶關系等，調(diào)換區(qū)域后要重新開始熟悉市場和客戶，要花費大量的時間精力;二，影響短期收入。由于對目前市場的熟悉，市場維護費用大大降低，成本低收入相對要高;到了新市場維護費用短期內(nèi)會很高，短期收入受到影響;其三，惰性的心態(tài)。經(jīng)過了較長時間熟悉市場，調(diào)整客戶隊伍、人員隊伍，對他們來說應該是收獲的時候了，也就是俗話說得“樹栽好了等著摘果”，市場進行重新調(diào)整，使他們又要重新整理各項工作，要投入更多地精力和時間，從思想上不容易接受。實際上某些管理者也會有這樣的想法，認為在一個市場上長期任用熟悉市場有經(jīng)驗的老經(jīng)理，業(yè)績也會穩(wěn)定，同時客戶關系熟悉也使一些市場問題好處理。當然，這里所說的銷售經(jīng)理區(qū)域調(diào)整是有條件的，其一，就是業(yè)績惰性的出現(xiàn)，銷售業(yè)績長期沒有大的突破;其二，市場問題處理的經(jīng)驗化，嚴重脫離市場。比如：客戶隊伍老化長期得不到更新和調(diào)整同時又沒有必要的客戶儲備，市場上出現(xiàn)的問題還是那些老問題，該解決的長期解決不了等。對于那些市場基礎好、業(yè)績穩(wěn)定發(fā)展的市場需要保持其相對穩(wěn)定的狀態(tài)。

　　3.2 抓機會培訓。銷售經(jīng)理的培訓也是很關鍵的，有人把銷售經(jīng)理稱為是“放野的馬”，那么對銷售經(jīng)理實施培訓就是很好的馴化管理。目前，企業(yè)往往只注重職前的培訓，職中培訓則不是經(jīng)常進行。銷售經(jīng)理一般負責一個省或一個地級市區(qū)域的銷售工作，基本上是駐扎在當?shù)毓ぷ鞯模�很多�?jīng)理在當?shù)赜邢鄬Ψ�(wěn)定住所，企業(yè)大都要求一個月回總部開月度總結(jié)會，這些都是對經(jīng)理進行培訓的機會。會議期間不但要求他們對月度的業(yè)績進行總結(jié)，提出工作的缺點，同時管理者一定要發(fā)現(xiàn)其中的問題，及時對銷售經(jīng)理的工作進行糾正，特別要關注區(qū)域經(jīng)理心態(tài)的變化。最好的方法是幾個月進行一次集中的培訓，除總結(jié)階段性的工作分析問題外，還要業(yè)務知識的提升，在學習中進行總結(jié)。一種比較有成效的方式就是封閉式的三五天的短期軍訓或拓展訓練，經(jīng)過一系列的拓展和培訓后，銷售經(jīng)理們再回到市場就會保持旺盛激情和斗志，思想上有所偏差的人員得到有效糾正，從而有利于工作效率的提高和業(yè)績的突破。

　　3.3 建立合理的激勵、考核制度。制定合理的激勵考核制度對區(qū)域經(jīng)理業(yè)績惰性的解決有決定性的作用，以下是建立激勵、考核制度的幾個方面：①建立考核增長量而不是市場存量的考核制度。市場銷量穩(wěn)定后，銷售經(jīng)理會有一定的營銷惰性和對市場問題的審美疲勞癥，建立考核增長量的制度可以促使其多發(fā)現(xiàn)市場問題更深入的研究市場，提高市場增量。②建立利潤導向的分配體系。企業(yè)按銷量進行提成，不能進行有效的區(qū)分是銷量是由于市場的正常發(fā)展實現(xiàn)的，還是由于加大了市場投入實現(xiàn)的，從而產(chǎn)生實際在考核方面的不公平，同時也會出現(xiàn)用人方面的腐敗現(xiàn)象。以給企業(yè)創(chuàng)造利潤貢獻的大小來決定區(qū)域經(jīng)理收入的多少，促使區(qū)域經(jīng)理減少促銷依賴癥的出現(xiàn)，使其必須進行有效營銷創(chuàng)新;建立利潤為導向的分配體系，提高區(qū)域經(jīng)理工作的努力程度，同時避免區(qū)域經(jīng)理為了短期利益對市場進行的無效投入，學會為市場做長期考慮和成本核算。③加強市場經(jīng)銷商質(zhì)量的考核，要求市場客戶的更新率和新客戶儲備量。這項考核的標準就是要加強對市場的開發(fā)和經(jīng)銷商的更新率，避免渠道的老化，從而促使區(qū)域經(jīng)理加大管理開發(fā)力度。部分區(qū)域經(jīng)理為避免市場銷量的下滑，仍把一些質(zhì)量不高的經(jīng)銷商保持在渠道以內(nèi)，以加大市場支持和促銷費用換取銷量的穩(wěn)定，以損失企業(yè)利潤為代價換來業(yè)績的穩(wěn)定，終究會損害企業(yè)發(fā)展。④職務待遇浮動制。除根據(jù)利潤貢獻決定收入外，對出差補助、各項招待費用和職務采取浮動制度，比如經(jīng)理可以分為三級，待遇同樣分為三級，一個月完不成利潤指標實行降級，待遇降下來后不能跨級實行待遇晉升，讓待遇的提升要有一個積累的過程。

　　3.4 關注過程管理。①加強基礎工作的過程管理。管理者對區(qū)域經(jīng)理日常工作知之甚少，不知道經(jīng)理們每天都在干啥，干了多少，效果咋樣，所以加強區(qū)域經(jīng)理基礎工作的監(jiān)控尤為重要。管理者要根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的工作特點，制定區(qū)域經(jīng)理月度工作規(guī)劃，制定工作進度，強化監(jiān)督，規(guī)范經(jīng)理的日常工作行為，這是區(qū)域經(jīng)理最不愿適應的管理方法，他們已經(jīng)習慣了自由支配自己的時間，所謂“將在外軍令有所不受”的想法;同時根據(jù)進度情況強化階段性的總結(jié)匯報，總結(jié)個人的工作情況，作了哪些工作取得了哪些效果，還有哪些沒有做完，準備怎么做等。這些同時也會加大管理者的工作強度，一些管理者如不能親為會使一些管理工作流于形式而起不到應有的作用。②客戶拜訪記錄。客戶拜訪記錄最能看到效果的工作詳細資料，企業(yè)制定一套區(qū)域經(jīng)理拜訪客戶的表格，把區(qū)域經(jīng)理的重要工作進行書面化，內(nèi)容如：區(qū)域經(jīng)理拜訪客戶必須談的幾項內(nèi)容、必須處理的事務、必須傳達的信息政策、客戶信息反饋等;并要求認真填寫，讓客戶簽字認可，企業(yè)要及時的進行回訪并對某些問題加以確認同時進行處理，參看經(jīng)理拜訪記錄也可以對企業(yè)在制定相關策略時進行參考。

　　4 結(jié)論

　　業(yè)績惰性是多方面造成的，業(yè)績惰性的出現(xiàn)只是企業(yè)惰性一個方面的反映，從企業(yè)的角度看應該為企業(yè)宏觀方面進行了警示，企業(yè)應及時識別經(jīng)理業(yè)績惰性，完善企業(yè)各項管理制度，采取措施對銷售經(jīng)理的業(yè)績惰性進行治理，是企業(yè)管理者應該重視的問題。

　　參考文獻：

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　　閱讀期刊：管理評論

　　《管理評論》是中國科學院研究生院主辦的學術月刊，系國家自然科學基金委員會管理科學部認定的少數(shù)十幾種核心期刊之一。改版為學術期刊后，《管理評論》本著前瞻、務實、創(chuàng)新的宗旨，評論管理學的學科前沿——中國重大管理熱點和難點問題的評論、管理新思想與管理新技術和新方法的評論、中國管理科學重要研究成果的評論。