這篇論文主要介紹的是工業品物流企業營銷理念的內容，本文作者就是通過對工業品物流的相關內如做出詳細的闡述與介紹，特推薦這篇優秀的文章供相關人士參考。

　　關鍵詞：工業品;物流企業;營銷理念

　　隨著供給側結構性改革深入推進，國內物流行業所處的市場環境、經濟結構、產品結構、流通需求結構發生了較大變化，物流行業也從過去的大規模低盈利發展理念，開始向效益支撐的高質量發展理念轉變。為了追求更高的效益，越來越多的物流企業更加重視市場營銷工作。國內外不乏物流企業成功營銷的案例，但對于工業品物流企業來說，受到工業品和物流雙重因素的影響，營銷理念具有其獨特之處。

　　工業品物流企業是指基于自身優勢，通過科學的市場細分和戰略分析，將服務行業和客戶群定位于大宗工業品及其生產商，并以此確定戰略重心并開發相應服務產品的第三方物流企業。這里所說的工業品，是指用于工業再生產過程的大宗原料類商品。雖然業務均圍繞工業原料展開，但是工業品物流企業與工業品生產企業的營銷理念有所不同;雖然同是物流企業，但工業品物流企業與其他物流企業的營銷理念也有所不同。本文通過對比工業品與其他商品的不同點，以及物流企業與生產企業營銷理念的不同點，對工業品物流企業的營銷理念進行分析和研究，并對工業品物流企業的營銷工作提出幾點建議。

　　1工業品與其他商品不同

　　眾所周知，大宗工業原料類商品主要用于工業再生產，且直接參與再生產的過程;其他商品主要用于消費，滿足人們日常生活所需或輔助辦公需求。最終用途的不同造成了工業品與其他商品在產品、需求、購買及決策等方面的特征存在明顯不同。與其他商品相比，工業品一般為連續生產，且具有一定的技術要求，產品標準和參數規范性強，但同質化嚴重。工業品的需求由下游再生產的需求直到最終消費品的需求層層帶動;受下游再生產的連續性影響，對工業品的需求受價格影響不大。工業品的購買者數量相對較少，但購買數量多、額度大且連續進行，建立長期關系的愿望較強;購買者主要是生產企業或大宗貿易商，存貨地點多遠離城區;購買行為多為專業性購買、理性購買;購買流程規范但冗長。工業品的購買決策多為集體參與，決策過程復雜;購買決策偏向生產企業直供。

　　工業品與其他商品的不同之處，決定了物流需求的不同，對提供服務的物流企業的要求也不同。服務方向定位于工業品的第三方物流企業若只以基礎的倉儲和運輸等“搬磚”業務的單獨運作，來應對工業品物流需求的不斷變化，則無法逃出“費力還不賺錢”的低盈利泥潭。工業品物流企業必須以客戶為中心，結合工業品的營銷特點，從客戶的個性化需求出發，為客戶量身定制個性化的物流服務方案，并整合相關資源與方案相匹配，實施交換以滿足客戶需要，并實現物流企業的市場份額與企業收入的提高。

　　2物流企業與生產企業營銷理念差異

　　物流企業所提供的“產品”就是物流服務，其市場營銷屬于服務營銷的范疇。物流企業與生產企業“產品”的性質不同，也就是“服務產品”與“實物產品”的差異，主要體現在：一是本質不同。實物產品本身是有形的、可存儲的、可跨越時間和地域進行傳遞的;而服務產品本身基本上是無形的，無法存儲、無法跨越時間和地域進行傳遞。二是客戶參與程度不同。實物產品的生產過程客戶參與度很小，而服務產品的生產過程也是消費過程。客戶在接受服務的同時也在積極參與。三是質量控制難度不同。實物產品生產時，可以根據質量標準進行檢查并淘汰次品，以保證交到客戶手中的都是合格產品;但服務產品的生產過程與消費過程是同時進行的，錯誤和缺點很難事前淘汰。四是客戶評價難度不同。實物產品可通過多種營銷手段讓客戶在購買前充分識別產品的品質并對產品進行評價，對評價收集分析可以作為調整營銷手段的依據，促成交易;但服務產品只能在購買后或消費過程中才能識別服務的品質，客戶無法在售前對服務品質充分識別，無法通過對售前評價收集分析來促成當次交易。同時，由于對專業服務技術的了解不充分，而且客戶個體差異、喜好、習慣的不同，不同的客戶購買相同的服務產品收到的評價結果往往存在較大差異。五是分銷渠道不同，產品可通過批發商、零售商等實體渠道層層分銷，最終實現交付;但服務只能把“服務產品的生產”和“服務產品的消費”合并在一個地方同時交付。

　　“產品”性質不同，造成了物流企業與生產企業的營銷理念存在較大差異。生產企業的營銷是一種交易營銷，強調將盡可能多的產品提供給盡可能多的客戶。物流企業的營銷是一種服務理念營銷，更注重的是客戶在接受物流企業所提供的物流服務的全過程的感受，這種感受所帶來的是客戶的忠誠度。作為服務營銷的重要環節，"關注客戶"工作質量的優劣，將決定后續環節的成功與否，影響物流服務整體方案的效果，因此，物流企業應更加關注客戶。工業品物流企業營銷理念的主要特征就是以客戶滿意為宗旨，最終實現工業品生產企業的物流合理化。

　　3工業品物流企業營銷的內容

　　由于工業品物流企業必須更加關注客戶，并為客戶量身定制物流解決方案，因此物流企業在開展營銷工作的時候，不應只從自身資源合理化利用出發，而更應從客戶企業物流合理化的角度出發，在考慮物流解決方案的策劃，進而決定需要投入和整合的資源種類和規模。但客戶對物流服務需求的差異化、量身定制物流解決方案的復雜化、客戶前期評價困難導致物流營銷調整方案的盲目性、物流市場變化的不確定性，都將大大增加工業品物流企業經營的風險。這就要求工業品物流企業要不斷通過增添物流服務中的科技知識含量增加價值，要積極把營銷活動看成具有創造性的活動而激發智慧，要真正認識到工業品生產企業做出物流外包的決策時，依據的是對工業品物流企業能力的判斷。

　　對于工業品物流企業而言，幫助客戶創造價值的能力在物流營銷工作中起著決定性作用。因此，物流方案策劃設計能力、物流資源整合能力、物流運作管理能力、適應市場環境變化的能力、持續改進物流服務的能力等都應是工業品物流企業營銷的主要內容。

　　4工業品物流企業營銷的手段

　　由于客戶物流需求的差異化、復雜化、高風險等特點，工業品物流企業的每一個客戶的開發、每一次物流服務方案的設計、每一種物流服務產品從創意到走向市場的全過程，都具備了項目的特性，都可以作為項目來管理和實施。為了能讓客戶在簽訂物流服務合同之前接受物流服務方案，工業品物流企業的有效營銷手段就是進行物流項目營銷。

　　伴隨項目管理和市場營銷而逐漸發展起來的項目營銷，更加強調目標明確、團隊合作以及對制約條件的關注，可以提高工業品物流企業應對動態、多變的物流市場。物流項目營銷就是在提供物流服務以前，對物流解決方案的構思、策劃、設計、實施、性能、特點等全部內容進行描述，并對方案進行定價、投標、談判，最終簽訂合同，實施交換以滿足客戶需要，實現雙贏的過程。物流項目營銷可以更好的體現“以客戶為中心”，可以更好的滿足客戶對物流企業應變能力的要求，可以更好的解決物流企業分權經營及資源配置和共享的問題，可以更好的針對客戶需求的獨特物流服務設定物流協議，可以更好的激發物流企業內部技術創新和管理創新的意識，可以更好的為物流企業培養物流方案策劃和設計人才。

　　5結論與建議

　　工業品物流企業應樹立“以物流服務幫助客戶創造價值”的營銷理念，采取物流項目營銷方式推進工業品生產企業的物流合理化。在開展物流項目營銷時應注重：一要在非項目階段就積極切入，主動預測、主動開發客戶的物流需求;二要注重內部資源與外部資源的整合利用，甚至是與客戶資源的結合;三要通過提高客戶忠誠度創造連續性物流服務關系，建立并保持良好的客戶關系;四要通過對客戶需求的挖掘，實現更多項目和業務的挖掘，甚至是更多客戶的挖掘。

　　工業品物流企業通過有效利用工業品營銷的特征，將其與物流服務營銷的特點有機結合，立足工業品生產企業的物流需求，加強知識營銷、智慧營銷、能力營銷、關系營銷、深度營銷理論在物流營銷實踐上的應用，靈活運用項目營銷的工具和手段，不斷提升為客戶創造價值的能力，才能擺脫大規模低盈利的現狀，實現高效益、高質量的持續發展。

　　作者：謝東辰 單位：中國鋁業股份有限公司