本篇市場營銷論文探討我國社區銀行的市場營銷策略，隨著金融市場的快速發展以及我國城市化進程的日漸完善，商業銀行之間的競爭越來越激烈。在現有的體制下開展社區銀行的市場營銷，彰顯社區銀行的優勢，有助于銀行在競爭中搶占市場先機。本文以我國的社區銀行為分析對象，指出了社區銀行在營銷中如何準確抓住客戶、對社區客戶進行有效分類、高效服務目標客戶，并提出了相關營銷對策建議，以期為我國更多的社區銀行的發展提供借鑒意義。

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　　關鍵詞：社區銀行;市場營銷;策略

　　在市場經濟發達的歐美國家，社區銀行的發展已經非常成熟和完善。在我國，社區銀行無論是理論研究還是實際的運營，仍處于探索階段。

　　與普通商業銀行支行網點不同，社區銀行是服務社區居民的簡易型銀行網點，屬于支行的一種特殊類型，采用自助設備和人工服務相結合的形式。這種金融便利店的服務方式，是推進社區金融服務便利化和快捷化的重要途徑。社區銀行的主要服務對象是小企業及個人小客戶，社區銀行與傳統銀行相比，最大的優勢是能獲取軟信息。因此，在服務過程中可以做到決策靈活，服務周到，貼近客戶。

　　一、社區銀行市場營銷現狀

　　1.區域之間的不均衡性

　　從2013開始，以股份制銀行為主的商業銀行邁開了進入社區的步伐。我國社區銀行的設立與營銷，都與中小經濟主體的發展緊密相聯。主要表現為：在民營經濟較為發達的珠三角和長三角地區，社區銀行的營銷相對而言比較成熟。我國社區銀行的發展仍處于初級實踐階段，其發展的格局相對欠缺。目前國內社區銀行的服務區域主要是民營經濟較為發達、信用程度較高的地區。具體而言，主要在大城市設點較多。尤其在北京、上海、廣州、深圳一線城市，社區銀行的發展較為火熱，但是在偏遠的城鄉地區設立的網點卻太少。在現實經濟生活中，恰恰是城鄉結合地區的居民，對社區銀行卻有著強烈的需求。

　　2.未形成準確的市場定位

　　現階段，我國的社區銀行還處在嘗試期。在市場定位方面，雖然目標是小微企業和個人客戶，但在具體操作中，仍表現出做大不做小，熱衷于搶奪優質的中高端客戶、對低端客戶明顯關注不足。發展社區銀行只做到了形似，很多銀行沒有精準的市場定位，并未將自身競爭優勢中的人緣、地緣做透，增強社區居民客戶的黏性。真正的社區銀行是定位于社區，將區域內的居民、中小企業和個體工商戶作為主要的服務對象。同時對客戶群細分定位，如與附近商店合作實行網上社區銀行，讓客戶能直接購買米面糧油等。

　　3.營銷經驗不足

　　由于社區銀行在我國起步較晚，加上受資產、規模、技術的限制，各家銀行的服務和產品流于同質化，產品開發單一，這也造成社區銀行的整體營銷力度不夠。此外，在營銷思路上，各銀行還是以產品為導向。對社區網點員工的考核以業績導向，銀行和員工層面都缺少長久維護經營客戶的良好氛圍，在員工當中未形成與客戶合作共贏共同成長的理念。

　　二、社區銀行營銷的建議

　　1.因地制宜進行網點選址

　　為了避免造成資源浪費，社區銀行的布局選址當然不能隨意。在網點設立前，可以請第三方的評估機構或者成立專門的選址評估小組，對社區開立網點進行評估，按照成本與效益是否匹配決定是否開立網點�；�本上，網點的布局選址會選擇比較成熟的中高端社區內、臨街或居民小區附近。如果小區配套相對不成熟。但是入住率達到50%左右并且潛力大的小區，也是較為合適的位置。

　　2.提供優質的服務設施

　　在金融設施方面，可通過運用移動互聯技術和智能設備升級，將社區銀行打造為全方位的智能化網點。網點內還可進一步設置手機銀行體驗區和網銀體驗區，前者提供平板電腦、智能手機等電子設備，在這些設備上可以轉賬、購買理財產品、申購基金、購買黃金白銀和辦理出國金融信貸等業務。后者則可體驗微信銀行等互聯網金融服務，主要是理財、信用卡服務等零售類金融產品。在輔助設施方面，可在社區銀行中開辟兒童游樂區、貴重物品寄存區、休閑區以及提供免費WIFI。

　　3.打造準確的市場定位

　　社區銀行的定位是社區終端，主要服務于中小企業、零售客戶和個體經營者，幫助市民足不出社區，體驗金融服務。社區銀行提供的金融服務主要是為非現金柜臺服務，如理財、支付、結算、個人貸款等零售業務。真正的社區銀行，在功能定位和業務特點上，都要體現社區特色。立足于社區、扎根于社區，按照貼近基層、貼近社區、貼近居民的定位要求，開發出符合客戶群體個性化特色的業務產品，為社區人們提供差異性產品與服務。通過準確的市場定位，將金融業與社區建設的有機結合，發揮自身的優勢，能有效地避免和大型銀行的競爭。對社區銀行精準定位，讓其成為真正服務于社區的銀行，以便民、惠民為服務出發點和目標，成為社區里熟悉每個人、每家企業的金融服務機構。社區銀行立足社區，服務中小，便于銀行深度挖掘和滿足目標市場的需求，從而有效地制定市場營銷推廣計劃，發揮各項金融和非金融產品和服務的綜合聯動作用，推動了產品創新，同時也提升了市場營銷的主動性。

　　4.建立穩定的客戶關系

　　社區銀行的機構設置是區域性的、社區性的，與大型銀行相比，有天然的地緣人緣優勢。與中小企業、個體工商戶以及零售客戶之間能建立密切聯系，熟悉區域市場，熟悉民情社情、熟悉客戶資信與經營狀況的特點，這些都為社區銀行與客戶建立長期穩定的業務關系打下了良好基礎。服務定位清晰。堅持有所為、有所不為，以滿足目標客戶群的基本金融服務需求為主，同時將功能和服務滲透到人們生活的各種場景當中。社區銀行有更多的與客戶面對面交流的機會，這將有利于維持銀行與客戶間的良好關系。

　　5.提供更多生活化的便利服務

　　社區銀行的理念是方便市民，直接貼近客戶的生活與生產經營是社區銀行自身的優勢。社區銀行除了為居民提供金融服務，還可從衣食住行四個方向出發，將金融服務融入社區居民生活。積極整合與小區居民衣食住行相關的行業，針對區域內居民的日常生活需求，聯合醫療、教育、娛樂等周邊商戶，可以提供切合生活的產品與增值服務，融合社區的生活應用與金融應用。社區銀行的未來發展，是成為一個集優惠洗車、家政服務、物流快遞、票務預訂、消費優惠、圖書借閱等便民服務的多功能服務載體。據調查，隨著互聯網金融的興起，盡管銀行的多項產品和服務可以很輕松地在網上銀行完成，但是不少客戶仍然認為物理網點更加安全。

　　6.打造營銷服務組合

　　社區銀行在產品、服務、綜合化的服務能力和產品的供給上面精細化，再輔以一些營銷方法，以培育具有特色、忠實的客戶群。具體做法主要有：一是根據中小企業、社區居民等中小經濟主體的個性化特征設計更有針對性的服務。二是把交叉銷售放在營銷的中心位置，社區銀行是以社區為依托的銀行，宗旨是滿足社區客戶在財務服務方面的所有需求，幫助他們在財務管理上發展。為此，社區銀行以區域內個人、小企業作為營銷重點，全面融入社區，圍繞社區企業和居民的經濟行為展開，培育起強大的交叉銷售能力和服務創新能力。以客戶整個生命周期中可能產生的主要金融需求為出發點，發揮社區銀行客戶服務個性化的優勢，細分市場，為客戶提供財富管理、個人金融總體方案等服務，讓客戶可根據實際需要選擇不同的產品組合。在服務內容方面，可為轄內個人及小企業提供包括投融資、保險、信托等全方位金融服務，兼顧社區生活，成為全方位，多功能的金融便利超市。在服務渠道方面，專職的客戶經理為客戶提供專業化服務。

　　三、結論

　　促進社區銀行的市場營銷，應目標明確、產品靈活、提供有針對性的金融服務，形成自身的經營特色和品牌特征，與大銀行形成互補之勢。基于讓服務更溫馨，社區銀行采取在具備傳統銀行的基本金融服務功能與非金融增值服務相結合的形式，讓客戶獲得更貼心，更便捷的產品和服務。社區銀行不斷推行產品創新和營銷創新，對于客戶服務更加全面化和個性化，以適應激烈的市場競爭。