人是社會性的生物，我們在與他人的交往中存在一定的心理現象，并因此影響到自身的行為。樂觀向上的心理會促進正確價值觀的形成，從而促進積極健康的行為活動，反之亦然。了解消費者的心理，觀察消費者的行為，給消費者想要的消費環境和相互信賴，從而促進銷售的更好發展;了解銷售人員的心理，培養銷售人員正確的銷售行為，也是銷售得以良性發展的重要實現途徑。了解員工的看法及心理，明白顧客的想法，對于服務業來說，尤為重要。

　　關鍵詞:銷售;服務;銷售人員;消費者;心理現象

　　一、銷售人員的銷售心理及現象

　　對于一個完善的公司來說，銷售部門和決策部門一樣重要。銷售部門制定完善的銷售計劃，將產品推銷給消費者，給公司帶來利益。作為這個部門的主要組成人員，銷售人員的能力和心理都很重要。成功、優秀的銷售人員，需要具有卓越的能力、良好的個人素質以及正確的三觀及心理狀態。

　　(一)銷售人員自身心理及現象

　　銷售人員直面顧客，會受到來自顧客的質疑與不滿，也會受到上司的業績要求。當銷售人員面臨巨大的壓力時，如果沒有良好的心理，便會產生抵觸情緒，影響工作效率。為了完善自我，向著更高更遠的方向發展，作為銷售人員應該樹立正確的自我觀念，樹立正確心理，不要被壓力打敗。要有自信，面對問題要冷靜處理。對自己的未來有清晰明確的目標。以積極樂觀的心態面對工作。面對問題，不僅要及時找到問題所在原因，還要及時做出應對，以解決問題為重心，還要做好善后處理以及問題的跟蹤服務。銷售員要善于運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。

　　(二)銷售人員對消費者的心理及現象

　　作為一個優秀的銷售人員，不僅需要自我完善，更要了解客戶，了解消費者。學會觀察，在觀察中了解顧客的心理變化，并據此調整銷售方式，采取最適當的策略。在銷售過程中，正確恰當的心理策略不僅可以拉近和顧客的關系，還可以促進業務的成功。

　　二、消費者的消費心理及現象

　　消費者是對各種消費品的需求者、購買者和使用者。消費心理是指消費者在購買、使用和消耗商品過程的一系列心理活動。消費者與消費者之間有共同點也有不同點，不同的消費需求或是不同的具體要求。具體問題具體分析，不同的消費群體之間有不同的心理現象。

　　(一)不同性別消費者的消費心理及現象

　　男性與女性有很大不同，但在人人生而平等的今天，女性也有和男性相同的社會地位，擁有一樣的權利與義務。所以男性和女性有相同的消費需求，也有相同的消費能力。“由于消費者性別不同而引起的心理活動差異稱為消費者心理的性別差異。”因為這樣的差異，導致了男性消費者和女性消費者在消費心理上的不同。1、女性消費者的消費心理及現象女性消費者市場人數眾多，消費領域廣闊。女性消費者市場的主要商品包括服裝、裝飾品等具有流行性和裝飾性的軟性商品和化妝品等包裝于容器內的包裝商品。求實心理主導消費，女性消費者在購買商品，特別是一般生活用品時，總是希望商品物美價廉，實用性良好。從眾心理影響消費，在購買商品時女性消費者很容易在導購或其他人員的說服下購買。女性消費者容易受到情感心理的影響:購物場所干凈明亮、導購人員態度良好、人際關系融洽等都會讓女性消費者更有消費欲望。愛美是天性，在求美心理的影響下，無論是裝飾品還是毛絨玩具等軟性商品都受到了女性消費者喜愛。女性消費群體的重要性使得研究和探討女性消費心理變得更加的緊迫，這對于消費市場如何制定正確的營銷策略，如何拉動更大的女性消費市場，如何使得經濟增長具有重要的意義和不可忽略的作用，只有抓住了女性消費群體的喜好，才能更好地發展企業自身并迎來更好的商機。2、男性消費者的消費心理及現象男性消費者的消費心理相較于女性消費者要更簡單。他們目標明確，購買果斷，具有較強的求快心理。跟女性消費者相比較下，男性消費者在購物時要更理智，更自信。他們在購物時善于獨立思考，不易受外界環境影響。

　　(二)不同收入消費者的消費心理及現象

　　經濟基礎決定上層建筑，收入直接影響消費者的消費能力。伴隨著改革開放，我國經濟飛速發展，國民收入不斷提高，但兩極分化嚴重，收入分層加劇，不同的收入群體之間的消費能力和消費心理也有很大不同。消費者收入越高，消費能力越強，對于商品的要求也就越高。1、低收入群體消費心理及現象低收入群體是指政府界定的，城市的無業、無勞動能力以及企業下崗人員。他們學歷較低，勞動技能較差，年齡偏差大。對于低收入群體來說，消費主要集中于食宿、家庭的一般開銷以及孩子的學費支出。因為收入低，生活用品的消費占據他們消費的絕大部分，因此他們格外重視生活用品的價格，求實心理占主導。2、中等收入群體消費心理及現象中等收入群體包括政府公務員、個體經營者等。中等收入群體的學歷相較于低收入群體來說一般較高，有一定的文化底蘊。收入上的差距讓中等收入群體的生活水平高于低收入群體。中等收入群體消費者的消費呈現多樣化趨勢，向著中檔個人住宅、私家轎車方向發展，他們樂于接受新興的生活和消費方式，被視為消費的中堅力量。同時，他們也注重文化和教育的發展。3、高收入群體消費心理高收入群體有一定的儲蓄和投資意識。他們的收入除了滿足基本生活需要，還會有一定的剩余。他們不僅追求精神滿足和物質滿足，還注重精神消費，追求時尚化和個性化的消費。在經濟與科技飛速發展的現代化社會，高科技的產品受到高收入群體的青睞。外出旅游，接受其他文化的渲染，豐富自己的人生經歷對于這一類群體來說比物質上的滿足更重要。他們注重服務消費，追求個性化，是消費市場不可或缺的部分。

　　參考文獻:

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　　作者：朱鈺菱 楊梅 單位：成都師范學院教育學院